Veel bedrijven worstelen om hun marketing- en salesteams goed samen te laten werken, ondanks het vitale belang van deze samenwerking. Door de invoering van de AVG is sales meer dan ooit van tevoren afhankelijk van marketing. Hoe kunnen organisaties de uitdagingen tussen beide afdelingen overwinnen door ze beter samen te laten werken?
Te vaak lijkt het alsof de twee teams (sales en marketing) in tegengestelde richting werken. Ze hebben uiteenlopende doelen. Ze werken niet samen en ze bevinden zich in volledig gescheiden silo’s. Tijd om deze problemen aan te pakken en voor eens en altijd de kloof tussen marketing en sales te overbruggen, om daarmee het volledige potentieel van jouw contentmarketingstrategie te benutten.
Verbind de content- en salesstrategie
Klanten kopen tegenwoordig met meer zorg dan ooit tevoren: ze geven de voorkeur aan hun eigen onderzoek voordat ze contact opnemen met een salesmedewerker. Als gevolg hiervan werken traditionele salestechnieken niet meer zoals vroeger. Omdat een salesmedewerker tot ver in het verkoopproces moet wachten om contact op te kunnen nemen met een prospect, is sales dus meer dan ooit afhankelijk van marketing. Het is aan de marketeers om leads op te warmen, het vertrouwen van potentiële klanten te winnen en ervoor te zorgen dat het merk zichtbaar is totdat de sales-afdeling in beeld komt. Het begeleiden van prospects door de salesfunnel is een lastig proces dat tact vergt, met een gemeenschappelijk doel: het binnenhalen van de klant.
Bewijs de waarde van content aan sales
Je kunt echter niet zomaar een contentmarketingcampagne lanceren en verwachten dat deze zonder ondersteuning van de gehele organisatie werkt. Om dergelijke initiatieven te laten slagen, moet je jouw salesteam helpen begrijpen wat je probeert te doen en vooral wááróm je dat doet. Bewijzen dat je op kleine schaal resultaten kunt leveren, helpt om meer buy-in te krijgen voor grotere marketinginitiatieven. Bewapen jezelf met gegevens omtrent het type content waar prospects zich mee bezighouden, voer mini-campagnes uit om snelle resultaten te genereren en creëer relevante content die ze kunnen gebruiken tijdens hun salesgesprekken.
Gebruik de klantkennis van je salesteam
Gebruik klantervaringen van je sales-medewerker om de inzichten te vergaren die je nodig hebt om relevante en actuele content te maken. Zij praten immers elke dag met hun klanten. Je content helpt je salesteam om de inzichten uit jouw marketingcampagnes in te zetten en daarmee hun salesgesprekken om te kunnen zetten in waardevolle adviesgesprekken. Het lijken open deuren, maar bedrijven worstelen omdat hun salesteams simpelweg niet in hun marketingstrategie geloven of deze niet begrijpen.
Betrek sales in iedere fase
Wanneer sales- en marketingafdelingen hun doelen afzonderlijk vastleggen, zullen ze onvermijdelijk eindigen met verschillende en concurrerende prioriteiten. Om ervoor te zorgen dat dit niet gebeurt, moeten beide teams vanaf het begin samenwerken om hun strategieën op elkaar af te stemmen. Als jouw salesteam de leads niet opvolgt die je hen meegeeft, is dat zeer waarschijnlijk omdat ze vinden dat die leads niet goed gekwalificeerd zijn. Mogelijk haal jij je maandelijkse target voor leadgeneratie, maar is dit allemaal voor niets als die leads geen echte kansen vormen in de ogen van je salesteam.
Sales en marketing moeten samen tot een definitie komen van een ‘gekwalificeerde lead’. Zodra je hebt gedefinieerd wat telt als een lead, stel je een duidelijk proces vast, waarbij sales weet wat ze moeten doen als ze een lead ontvangen van marketing. Ten slotte is het goed om een systeem te hanteren dat transparant en voor iedereen inzichtelijk is. Beide afdelingen moeten kunnen zien dat iedereen zich houdt aan hun kant van de deal. Regelmatig overleggen organiseren zorgt ervoor dat het salesteam wordt geïnstrueerd voorafgaand aan elke campagne en dat jouw leads te volgen zijn via het CRM-systeem.
Als marketeers is het onze taak om het salesteam in elke fase van het marketingproces te betrekken. We moeten gemeenschappelijke doelstellingen afspreken, transparant zijn in wat we doen en aantonen dat we resultaten boeken. Wanneer we dit doen, zullen onze organisaties eindelijk beginnen met het plukken van de voordelen van een goed ontworpen contentstrategie.
Lees ook deze blog van Dimphy.
